Недвижимость Красота и Здоровье
Лучшие статьи
Загрузка...
Загрузка...
загрузка...
06.04.17

Учимся участвовать в аукционе правильно и анализируем процессы проведения торгов — статья в Контур.Школе

Школа СКБ Контур совместно с Удостоверяющим центром провел для клиентов УЦ очередной вебинар из цикла «Электронные торги. От заявки до контракта».

Какой должна быть первая часть заявки, чтобы заказчик не смог ее отклонить?

Есть распространенное заблуждение: скидку на рынке или в магазине просят лишь люди невоспитанные, бедные или скупые. На самом деле это далеко не так. Во многих ситуациях при покупке товара торг более чем уместен и обоснован. Вот лишь некоторые из них.

Недостатки — явные или скрытые. Неаккуратный шов на рубашке, испорченный переплет у книги, царапина на холодильнике или поврежденная упаковка — все это повод просить о снижении цены. Срок годности продукта близок к истечению. Магазин охотно продаст вам товар по сниженной цене, иначе он рискует не успеть реализовать его вовсе.

Образцы товаров. В магазинах мебели или электроники демонстрационные образцы товаров по понятной причине слегка утрачивают свой первозданный вид и требуют некоторого ухода и чистки. Сбыт таких вещей для магазина зачастую является проблемой, поэтому ваше предложение взять образец со скидкой может быть воспринято благосклонно.

Сезонный и праздничный товар. Когда кончается один сезон и близится другой, магазину выгодно поскорее освободить торговую площадь для новой партии товара. Что вы скажете, к примеру, о покупке новогодней елочки вечером 31 декабря? В подобных случаях можно смело требовать солидную скидку.

Часто видна ситуация, когда отклик от целевой аудитории мал, а то и вообще отсутствует. Вроде и скидки предлагаются, но желаемого результата нет. Почему?

1. Недоверие клиентов. К примеру, человек видит на прилавке книгу, на которой есть ценник, где перечеркнуто 300 руб., и указано 200 руб. Он думает, что изначально цена то была 200 руб., а написали 300 руб. и зачеркнули ее, получается, так называемая, «псевдоскидка». Именно из-за этого игнорируется предложение.

Разбор полетов выявил одно важное упущение: многие участники исходили
исключительно из собственных домыслов и представлений о ситуации. А
должны думать о том, что известно и неизвестно противнику. «Почему вы
ринулись в переговоры, не собрав информацию о противоположной
стороне?» — негодует профессор. Между прочим, до переговоров и даже во
время них каждый участник мог подойти к ведущему и задать дополнительные
вопросы по существу сделки, но этим правом практически никто не
воспользовался. «Вы просто взяли свою пушку и выстрелили себе в ногу», —
язвит Дирикс.

После того как менеджеры потеряли деньги на этой несложной сделке, становится понятным еще один элемент успешной переговорной стратегии — не называть свою цену первым.
Так, Мерсье мог бы с помощью наводящих вопросов догадаться, что
продавец ни с кем не консультировался и не ориентируется в ценах. И,
соответственно, купить машину дешевле. Бенишу тоже должен был больше
слушать и задавать вопросы, чтобы понять, что перед ним бизнесмен,
который может заплатить больше, чем предлагает.

Но для этого нужно вспомнить очевидное правило, о котором забывают
даже опытные менеджеры: чтобы совершить сделку на выгодных условиях,
нужно потратить время. Например, больше всех досталось покупателю,
который приобрел машину дороже всех, за 12 тыс. евро. «Сколько времени
прошло, прежде чем вы сделали предложение Бенишу? Три минуты? Вас надо
сослать в Сибирь на 25 лет», — обличает профессор прокурорским тоном. И
добавляет: «Если у вас есть выбор — снизить цену или проговорить
три часа, то выберите три часа. А если времени нет, то и не играйте, не
теряйте деньги».

Как назвать «правильную» цену — вопрос особый. Большинство
покупателей, например, сразу предлагали Бенишу 8 тыс. На первый взгляд,
подобная логика оправдана, ведь два других автомобиля Мерсье купил как
раз за эту сумму. Однако таких переговорщиков Дирикс заклеймил как
слабаков: «Две предыдущие сделки Мерсье, скорее всего, были результатом
длительного торга. Так какова вероятность, что сейчас он купит третью
тоже за восемь? Ноль». А все потому, что в процессе торга люди отходят
от первоначальных предложений и приходят к среднему варианту. Кроме
того, Мерсье может вообще оказаться единственным покупателем (а так оно и
было) и, соответственно, купить машину намного дешевле. «Где ваши
амбиции? Никто не требует, чтобы следующие сделки были выгоднее
предыдущих. Но вы должны хотя бы попытаться!» — настаивает Дирикс,
обращаясь к покупателям.

Объявление долго висит в базе – это хороший аргумент для риэлтера, который стремится продать залежавшийся объект недвижимости.

Есть похожие варианты дешевле – это самый весомый аргумент в пользу того, что продавец завысил цену. Но будьте готовы привести конкретные примеры из базы недвижимости, чтобы подтвердить свои слова.

И еще такой момент: не стоит торговаться из-за выцветших обоев, которые вы все равно будете переклеивать, если в квартире все нормально с планировкой, проводкой, сантехникой. Приводите именно весомые аргументы, чтобы снизить цену. К примеру, если в квартире старые окна, и их после покупки придется менять, и на замену понадобится 100 000 рублей, именно этим и обосновывайте скидку в 100 000 рублей.

Для того, чтобы снижение цен себя оправдало, прибыль компании должна быть на уровне более 36 млн. рублей. Теперь нужно понять, при каких условиях этот результат можно достичь.

Предположим, мы хотим цену товара 12 000 рублей (P1) снизить на 10%

Хозяин квартиры, решив её продавать, может взять любое местное специализированное издание по недвижимости и, сравнивая свой вариант с подобными, оценить квартиру самостоятельно. Поэтому отклонение запроса от среднерыночного в случаях с квартирами редко превышает 20%.
Принципиально другая ситуация с загородными домами. Здесь каждый объект - весьма и весьма индивидуален. Продавцу неоткуда взять информацию, сколько может стоить его дом. И он зачастую руководствуется слухами о том, кто за сколько когда-то якобы что-то поблизости продавал. Иногда хозяин пытается исходить из себестоимости своего объекта, что тоже никакого отношения к ценовой ситуации на рынке не имеет. Поэтому для загородных домов ошибочность запроса может достигать 100% к среднерыночной оценке!

Ваши стулья будут стоить ровно столько, сколько стоили — с ними ничего не поменялось. Но я хотел написать вам письмо и рассказать, почему так получилось.


В письме не стоит оправдываться — вы же ни в чём не виноваты. И заранее работать с возражениями не стоит — у вас ещё не просят скидку и не отменяют заказ.

Запомните: конкуренция на рынке недвижимость довольно большая; поэтому еще большой вопрос: кто больше должен идти на компромисс – вы или продавец.

Подведем итоги, или как не прогадать?

Запомните одно простое правило: торговаться надо всегда; даже если вы не уверены в своих силах и видите, что продавец не хочет идти на компромисс. От вас не убудет, но вдруг вы родились под счастливой звездой и вам повезет?

Если вы уверены в «недостатках» квартиры, смело «давите» на хозяина и требуйте своих бонусов. Например, в квартире не узаконена перепланировка. За это положен штраф. Ну а если вы сами займетесь этим вопросом, то готовьтесь «распрощаться» как минимум с 20 тысячами рублей и свободным временем, которое вы проведете в БТИ. Не слишком радостная перспектива, не правда ли? А все из-за чего?! Из-за недобросовестности хозяина квартиры. Вот это вам и нужно «донести» до продавца.


А кто сказал, что это конец света? Потребитель посетит еще две-три фирмы – и, вполне возможно, вернется к вам. Так что пусть у вас под рукой будут визитка фирмы, проспект, каталог. На визитке заранее напишите свое имя, чтобы человек мог вернуться к разговору с тем, с кем уже вел переговоры.

Сам не купит – кому-то расскажет, а тот возьмет да и заинтересуется. Так что скажите с улыбкой: "Если будет желание вернуться к нашему разговору – вот мой телефон, вот проспекты, звоните, приходите, будем рады".

Правильно определив цену товара, продумав систему скидок, вооружившись безупречной вежливостью и желанием помочь потребителю, вы обязательно добьетесь успеха!

(голосов:0)
Похожие статьи:

Пишу как агент продавца.

Часто приходится наблюдать элементарную безграмотность в этом вопросе. Это и слова «торг» и «срочно» в объявлении о продаже, и цифры в цене на девятку, и прочее.

Процесс торга основан на споре и противостоянии сторон. Но не забывайте: вы не в суде. Сделка пройдёт успешно, только если хозяин захочет продать вам свою недвижимость. Поэтому, прежде чем приступать к обсуждению цены, установите позитивный эмоциональный контакт с продавцом.



как правильно продать квартиру самому, какие документы для этого необходимы, каких ошибок следует избегать и т.д.
В этой статье вы можете прочитать советы юриста и инвестора на рынке недвижимости о том, как грамотно продать квартиру,



как правильно продать квартиру самому, какие документы для этого необходимы, каких ошибок следует избегать и т.д.
В этой статье вы можете прочитать советы юриста и инвестора на рынке недвижимости о том, как грамотно продать квартиру,


Комментарии к статье Как правильно снижать цену:
Загрузка...
loading...


2015